Kas yra pirkėjo persona? Išsamus vadovas, kaip kurti išsamius klientų profilius, kurie skatina rinkodaros sėkmę

Kas yra pirkėjo persona?

Pirkėjo persona yra išsami, pusiau fiktyvi jūsų idealaus kliento atvaizdas, sukurtas remiantis rinkos tyrimais, klientų interviu ir tikrais duomenimis apie jūsų esamus klientus. Personas apima demografinius duomenis, elgesio modelius, motyvus, tikslus, skausmo taškus ir pirkimo pageidavimus, kurie padeda verslui suprasti ir susieti su savo tikslinėmis auditorijomis kaip su tikrais žmonėmis, o ne abstrakčiais rinkos segmentais.

Efektyvios pirkėjo personas viršija pagrindinius demografinius duomenis ir apima psichografinius įžvalgas, komunikacijos pageidavimus, sprendimų priėmimo procesus ir konkrečias problemas, kurios lemia pirkimo sprendimus, leidžiančias taikyti tikslesnes ir efektyvesnes rinkodaros strategijas.

Kodėl pirkėjo personas yra būtinos rinkodaros efektyvumui

• Tikslinė žinutė: Leidžia kurti suasmenintą turinį ir žinutes, kurios rezonuoja su konkrečiomis auditorijos segmentais
• Rinkodaros efektyvumas: Gerina kampanijų našumą, sutelkiant išteklius į didelės vertės potencialius klientus
• Produkto plėtra: Nukreipia funkcijų plėtrą ir paslaugų tobulinimą, remiantis klientų poreikiais
• Pardavimų suderinamumas: Padeda pardavimų komandoms suprasti potencialių klientų motyvus ir pritaikyti savo požiūrį
• Turinio strategija: Teikia gaires kuriant aktualų, vertingą turinį, kuris atitinka konkrečius auditorijos poreikius

Strateginės pirkėjo personas plėtros pagrindiniai privalumai

Pagerintas rinkodaros ROI

Gerai apibrėžtos pirkėjo personas padidina rinkodaros efektyvumą iki 73%, užtikrinant, kad kampanijos būtų nukreiptos į tinkamas auditorijas su tinkamomis žinutėmis, sumažinant iššvaistytas reklamos išlaidas ir gerinant konversijos rodiklius visose rinkodaros kanalose.

Pagerintas klientų supratimas

Išsamios personas suteikia gilias įžvalgas apie klientų motyvus, pageidavimus ir elgesį, leidžiančias verslui numatyti poreikius, spręsti problemas ir kurti patirtis, kurios rezonuoja su tikslinėmis auditorijomis tiek emociniu, tiek racionaliu lygiu.

Supaprastinta rinkodaros strategija

Personos suteikia pagrindą visiems rinkodaros sprendimams, pradedant kanalo pasirinkimu ir turinio kūrimu iki produkto pozicionavimo ir kampanijų žinučių, užtikrinant nuoseklumą ir efektyvumą visose klientų sąveikose.

Būtinieji pirkėjo personas tipai ir rinkodaros taikymai

• Pagrindinės personas: Jūsų vertingiausi klientų segmentai, kurie generuoja didžiąją dalį pajamų ir augimo
• Antrinės personas: Svarbūs, bet mažesni klientų segmentai su skirtingais poreikiais ir savybėmis
• Neigiamos personas: Profiliai žmonių, kurių nenorite kaip klientų, kad išvengtumėte iššvaistytų rinkodaros pastangų
• Įtakotojų personas: Profiliai žmonių, kurie daro įtaką pirkimo sprendimams, bet gali nebūti galutiniai pirkėjai
• Naudotojų personas: Profiliai, sutelkti į tai, kaip skirtingi žmonės iš tikrųjų naudoja jūsų produktą ar paslaugą

Pirkėjo personas tyrimo ir plėtros mokslas

Efektyvi persona plėtra derina kiekybinius duomenų analizės metodus su kokybiniais tyrimo metodais, kad sukurtų išsamias klientų profilius. Tai apima klientų elgsenos duomenų analizę, interviu atlikimą, auditorijų apklausas ir tikrų klientų sąveikų stebėjimą, siekiant suprasti, ką klientai daro ir kodėl jie tai daro.

Vertingiausios personas atsiranda iš tiesioginių klientų tyrimų, o ne iš prielaidų, suteikdamos veiksmingas įžvalgas, pagrįstas tikromis klientų patirtimis, iššūkiais ir sprendimų priėmimo procesais.

Kaip sukurti efektyvias pirkėjo personas: išsami plėtros sistema

1 žingsnis: Surinkite išsamius klientų duomenis

• Analizuokite esamus klientų duomenis, įskaitant demografinius duomenis, pirkimo istoriją ir elgesio modelius
• Atlikite išsamius interviu su esamais klientais, neseniai potencialiais klientais ir prarastomis galimybėmis
• Apklauskite savo auditoriją naudodami įrankius, tokius kaip Typeform arba SurveyMonkey, kad surinktumėte kiekybines įžvalgas
• Peržiūrėkite klientų palaikymo bilietus ir atsiliepimus, kad suprastumėte dažnas problemas ir klausimus
• Analizuokite svetainės analizės ir socialinės žiniasklaidos įžvalgas, kad suprastumėte internetinio elgesio modelius

2 žingsnis: Nustatykite modelius ir segmentuokite savo auditoriją

• Ieškokite bendrų savybių, elgesio ir motyvų tarp savo klientų bazės
• Grupuokite klientus su panašiais poreikiais, iššūkiais ir pirkimo elgesiu į atskirus segmentus
• Nustatykite vertingiausius klientų segmentus, remdamiesi pajamomis, gyvenimo verte ir augimo potencialu
• Dokumentuokite pagrindinius skirtumus tarp segmentų, kuriems reikia skirtingų rinkodaros požiūrių
• Patvirtinkite savo segmentus atlikdami papildomus tyrimus ir duomenų analizę, kad užtikrintumėte tikslumą

3 žingsnis: Sukurkite išsamius persona profilius

• Sukurkite išsamius profilius, įskaitant demografinius duomenis, darbo vaidmenis ir asmenines savybes
• Dokumentuokite tikslus, iššūkius, skausmo taškus ir motyvus, kurie lemia sprendimų priėmimą
• Įtraukite komunikacijos pageidavimus, informacijos vartojimo įpročius ir sprendimų priėmimo procesus
• Pridėkite elgesio įžvalgas, tokias kaip pirkimo modeliai, prekės ženklų pageidavimai ir įtakos veiksniai
• Įtraukite aktualius citatus ir konkrečius detalius, kurie suteikia personas gyvybę jūsų komandai

4 žingsnis: Įgyvendinkite ir tobulinkite savo personas

• Bendrinkite personas visose rinkodaros, pardavimų ir produktų komandose, kad užtikrintumėte organizacijos suderinamumą
• Naudokite personas, kad vadovautumėte turinio kūrimui, kampanijų plėtrai ir rinkodaros strategijos sprendimams
• Mokykite komandos narius, kaip taikyti personas savo specifinėse rolėse ir atsakomybėse
• Reguliariai atnaujinkite personas remdamiesi naujais klientų duomenimis, rinkos pokyčiais ir verslo evoliucija
• Įvertinkite persona pagrindu paremtos rinkodaros poveikį pagrindiniams našumo rodikliams ir ROI

Pirkėjo personas geriausios praktikos maksimaliai rinkodaros įtakai

• Tyrimais pagrįsta plėtra: Remkite personas tikrais klientų duomenimis ir interviu, o ne prielaidomis
• Konkrečios detalės: Įtraukite konkrečius duomenis ir citatas, kad personas jaustųsi kaip tikri žmonės
• Komandų bendradarbiavimas: Įtraukite pardavimų, klientų aptarnavimo ir produktų komandas į personas plėtrą
• Reguliarūs atnaujinimai: Peržiūrėkite ir atnaujinkite personas kas ketvirtį arba kai įvyksta reikšmingi rinkos pokyčiai
• Veiksmingos įžvalgos: Sutelkite dėmesį į įžvalgas, kurios tiesiogiai informuoja rinkodaros strategiją ir taktinius sprendimus

Pirkėjo personas DUK: Ekspertų plėtros strategijos ir dažniausiai užduodami klausimai

Kiek pirkėjo personas paprastai turėtų turėti verslas?

Dauguma verslų naudą gauna iš 3-5 pagrindinių pirkėjo personas, sutelkdami dėmesį į vertingiausius klientų segmentus. Turint per daug personas, dėmesys išsisklaido ir įgyvendinimas tampa sudėtingas, o per mažai supaprastina jūsų auditoriją. Pradėkite nuo 2-3 pagrindinių personas ir pridėkite antrines personas, kai reikia, remdamiesi reikšmingais poreikių ar elgesio skirtumais.

Kaip dažnai turėtų būti atnaujinamos arba peržiūrimos pirkėjo personas?

Peržiūrėkite personas kas ketvirtį ir atnaujinkite kasmet arba kai įvyksta reikšmingi rinkos pokyčiai, produktų paleidimai ar klientų elgesio pokyčiai. Dideli atnaujinimai turėtų būti pagrįsti naujais tyrimais ir duomenimis, o ne prielaidomis. Nuolatiniai maži atnaujinimai, remiantis nuolatinėmis klientų sąveikomis, padeda išlaikyti personas aktualias ir veiksmingas.

Koks skirtumas tarp pirkėjo personas ir tikslinės rinkos segmentų?

Tikslinės rinkos segmentai yra plačios demografinės arba elgesio kategorijos, o pirkėjo personas yra išsamūs konkrečių asmenų profiliai tose segmentuose. Personas apima asmeninius motyvus, komunikacijos pageidavimus ir sprendimų priėmimo procesus, kurių segmentai paprastai neapima, todėl jos yra veiksmingesnės rinkodarai ir pardavimams.

Kaip galiu patvirtinti, kad mano pirkėjo personas yra tikslios?

Patvirtinkite personas, testuodami rinkodaros kampanijas, nukreiptas į konkrečias personas, matuodami įsitraukimą ir konversijos rodiklius, atlikdami papildomus klientų interviu ir lygindami personas prognozes su tikru klientų elgesiu. Pardavimų komandos atsiliepimai ir klientų sėkmės istorijos taip pat suteikia personas tikslumo patvirtinimą.

Ar pirkėjo personas turėtų apimti neigiamas personas arba anti-personas?

Taip, neigiamos personas padeda išvengti rinkodaros išteklių švaistymo neįtikėtiniems klientams. Įtraukite profilius žmonių, kurie gali bendrauti su jūsų turiniu, bet mažai tikėtina, kad pirks, klientų, kuriems aptarnauti reikia daugiau išlaidų nei jie suteikia vertės, arba tų, kurių poreikiai nesutampa su jūsų sprendimų galimybėmis.